REDRESSEMENT

Le moment crucial du dérapage de la trésorerie est le croquemitaine de l’entrepreneur. Annonciateur de tempête ou opportunité de remise en question ?

A l’avènement des premiers signes de faiblesse, vous devez accroître votre vigilance car vous n’avez pas su anticiper. En effet, le dérapage peut, selon les configurations, vous entraîner très rapidement vers la redoutée cessation de paiement. Loin de moi la volonté d’être alarmiste, vous devez pour autant analyser en profondeur les raisons de cette rupture :

-1- croissance trop rapide (démarrage d’une activité ou activité déjà rodée) ?

-2- fuite, voire hémorragie des clients entraînant donc une baisse d’activité alarmante ?

-3- défaillance d’un client important ?

-4- un raccourcissement des délais fournisseurs et/ou une augmentation des délais de paiement de vos clients ?

-5- des charges de structure qui augmentent anormalement, révélateur d’un manque de rentabilité ?

Sans me vouloir exhaustif ni spécialiste de votre propre domaine d’activité, ce point vise à vous inciter au réalisme face à une situation qui pourrait vite dégénérer.

Un rappel des points essentiels :

-1- Plus la croissance est rapide (formidable !), plus votre besoin en trésorerie augmente. Paradoxal ? Non, logique, surtout pour les sociétés de production. Plus vous vendez, plus vous produisez, plus vous avez besoin de ressources. C’est d’autant plus vrai si vous venez de commencer votre activité. C’est là que les délais de paiement prennent leur sens majeur : diminuer les délais de paiement de vos clients et augmenter ceux des fournisseurs doit devenir un leitmotiv.

Vous pouvez vous faire accompagner par votre banquier temporairement, par la renégociation de votre découvert par exemple, ou une facilité de caisse temporaire. Vous pouvez également envisager de négocier un prêt de restructuration. Beaucoup encore proposent de l’affacturage, de la cession de créances professionnelles ou de l’escompte (en gros, la prise en charge de vos créances client en échange de monnaie sonnante et trébuchante, amoindrie de la commission bancaire, bien sûr), opter pour cette option est coûteuse mais peut être salvatrice. Quoiqu’il en soit, tenez à jour votre trésorerie prévisionnelle. Je sais, c’est pénible mais simple et surtout indispensable. Votre expert comptable est là pour vous soutenir et faire une situation comptable intermédiaire. Vous pouvez également établir une balance interne si vous vous en sentez la capacité. Cela vous permettra de découvrir rapidement où le bât blesse : est-ce votre VA (valeur ajoutée) ? Votre EBE (excédent brut d’exploitation) ? Votre CAF (capacité d’auto-financement) ?

-2- Vos clients ne sont plus au rendez-vous et vous vous demandez pourquoi ? La baisse d’activité devient dangereuse, une profonde réflexion doit être engagée rapidement sur votre stratégie en rapport avec le marché visé. C’est dans ces moments-là que vous devez sortir le nez du guidon et vous poser les bonnes questions, quitte à revoir entièrement cette sacro-sainte stratégie.

Au fait, vous en avez bien une ? A 1, 3, 5 et 10 ans, non ? C’est douloureux pour ceux qui répondent non, mais pas surprenant. Dans la plupart des petites structures, le boss endosse plusieurs casquettes et les journées ne font que 24 h, alors élaborer une stratégie plutôt que produire, vendre, remplir des papiers, manager des équipes – travailler, quoi ! – vous pensez bien. C’est souvent là que les dirigeants de TPE se trompent, ils travaillent à vue et au feeling, ne gérant que les aspects opérationnels au quotidien pour lesquels ils sont le plus compétents. Pour beaucoup, avec de la réussite. Il faut du nez pour réussir, c’est vrai, mais pas que. Et quand arrivent les problèmes, il est souvent trop tard. Et ce n’est pas le comptable qui va élaborer une stratégie pour vous, ce n’est pas son rôle. C’est le vôtre.

J’approfondirai bientôt ce sujet avec quelques pistes pour aider ceux qui en ont le plus besoin car les causes et les aspects d’une telle situations sont très variées (marché mature, mauvaise ambiance interne qui fait fuir le client, campagne de dénigrement, etc…). Une profonde remise en question personnelle et stratégique s’avère nécessaire.

-3- Votre plus gros client a déposé le bilan au tribunal pour stopper sa propre hémorragie ? Et bien sûr vous aviez misé gros sur ce client en mettant tous vos oeufs dans le même panier sans vérifier si celui-ci était percé ? Vous voilà dans l’embarras. Vous pouvez faire une croix sur vos factures impayées. Récupérez les marchandises vendues si c’est possible. Il vous faut rebondir rapidement en réétudiant vos charges fixes immédiates à la baisse (salariales en particulier) et envisager les coupes si nécessaire (diminutions temporaires des salaires, chômage temporaire, voire licenciements économiques, à voir). Vous n’avez pas le choix même si c’est douloureux. Négociez en expliquant la situation clairement et sans ambiguité.

De même, renégociez avec tous vos autres partenaires, fournisseurs pour ré-étaler les paiements à venir , bancaire pour suspendre les échéances de vos crédits, et clients pour qu’ils vous payent plus vite. A l’avenir, vérifiez la solvabilité de vos clients (avec la Sfac par ex., ou les sites gratuits tels societe.com, etc) et n’oubliez jamais la loi de Pareto des 80/20 (20% du CA réalisé par 80% des clients et 80% du CA réalisé par 20% du reste des clients). Ca vous évitera bien des ennuis.

-4- Vos clients peinent à payer en temps et en heure et, pour couronner le tout, votre fournisseur principal vous impose de raccourcir votre délai de règlement parce que vous avez perdu votre cotation Sfac (par exemple) ? Vous pouvez opter pour les solutions bancaires citées ci-dessus, ou vous pouvez relancer un peu plus vigoureusement vos clients. On observe souvent que le système de relance des petites structures brillent par leur inefficacité , voire leur absence, alors que beaucoup de clients sont de mauvais payeurs. Ils attendent simplement par habitude ou par difficulté temporaire, que le fournisseur relance.

Adoptez donc dorénavant un système automatisé de relance relié à votre mini logiciel de devis/facturation (Ciel, EBP, et j’en passe). Quant à votre fournisseur, s’il se sent si puissant pour vous imposer un retour sur les délais accordés, c’est que vous êtes captif et n’avez pas su garder la porte ouverte à ses concurrents. Il n’est pas trop tard. Brandissez la menace de les quitter. Vous êtes des businessmen, pas des potes. Si vous êtes vraiment captif par la structure même de votre business model, c’est votre fournisseur qui a trouvé le bon filon. Mais soyez fermes, ce qui a été négocié est non re-négociable.

-5- Vos charges de structures sont anormalement élevées et vous évoluez sur un marché mature ? Il faut trouver la faille sans relâche et faire des coupes sombres là où vous pouvez. Sans scrupule ni animosité, vous êtes le garant du bien de la communauté dont vous avez la charge, ne l’oubliez jamais. Difficile mais indispensable. Vous ne pouvez pas couper ? Revoyez rapidement votre business model et trouvez de nouvelles voies. Mais si vous êtes acculés aujourd’hui au pied du mur, c’est que vous n’avez pas été suffisamment réaliste quant à votre situation et que vous n’avez pas su identifier les signes avant-coureurs. Votre Besoin en Fond de Roulement était déjà critique bien avant ça. Il n’est peut-être pas trop tard.

En résumé, restez très vigilants sur les délais de vos créances et de vos dettes, effectuez une relance automatique de vos clients, établissez dès aujourd’hui un budget prévisionnel avec actualisation hebdomadaire, en plus de vos tableaux de bord habituels, qui vous apportera une vision à court et moyen terme de votre trésorerie. Maintenez une relation de confiance mais surtout de respect distancié avec votre fournisseur, qui ne doit en aucun cas rester le seul fournisseur de la boutique. Revoyez votre business model si c’est nécessaire. C’est le moment de vous remettre en question ou jamais, et d’entrevoir de nouvelles opportunités, pour mieux rebondir.

-6- Evitez à tout prix le passage par le tribunal de commerce, car là, c’est une autre gestion de la crise. Vous perdez énormément de moyens mis à votre disposition pour réagir convenablement. Ce que vous pensez être la meilleure idée au demeurant durant la tempête (étalement de toutes les charges pendant 7 à 10 ans à taux zéro, par exemple) est la pire que vous aurez. Cet étalement de la dette, vous pouvez encore le négocier en direct avec vos partenaires, y compris financiers. Vous perdrez toute crédibilité à leurs yeux une fois que vous aurez passé le cap du dépôt, et beaucoup vous lâcheront, laissant sans contenu votre appareil de production.

La rapidité d’action est un axe essentiel de votre redressement car chaque jour perdu vous rapproche de la cessation de paiement.
Gardez en tête de maximiser la variabilité de vos charges (pas de volume, pas de charge), de séparer juridiquement votre patrimoine de votre centre de profit (revendre à votre SCI les immeubles de votre entreprise peut vous apporter rapidement le cash nécessaire pour rebondir, tout en sécurisant votre partenaire financier et vous-même) et, surtout, d’avoir continuellement des projets pour l’avenir, car une entreprise qui n’a plus de projet est une entreprise qui meurt.

Merci de vos réactions et commentaires. A très bientôt et bon courage,

Votre dévoué,

Seb